No vendas como no quieres que te vendan. Es así de sencillo. No necesitas más que recordar dónde te has sentido cómodo y dónde has deseado salir cuanto antes para darte cuenta de las diferencias entre una buena presentación de ventas y otra que no te debió merecer ni cinco minutos de atención.
Las estructuras corporativas, y diría que incluso las mentales, pueden llegar a provocar que grandes productos acaban fracasando o dejando oportunidades en la mesa por pésimos vendedores. Y es que a partir del hecho de que al creador del producto se le suele relegar a un tercer plano cuando de acercarse al cliente se trata, es una constante que los equipos comerciales no solo ignoren las cualidades específicas de un producto y la necesidad que están resolviendo, sino que lo destruyen con una narrativa que o no impacta como presentación o se hunde ante la pobre narrativa. O peor aún, no funciona en ninguno de los dos sentidos.
Una tendencia natural de las ventas es la intención de automatizar. Dar con una forma que permita vender más al menor esfuerzo. Pero en estos tiempos de competencia excesiva y de una batalla infinita por la atención del usuario, debes entender que tú compites contra todos los distractores que están tanto en la cabeza, como sobre todo, en el celular de tu cliente. Si a ti te ha pasado que estás pasando por un día complicado, lleno de juntas e imprevistos, y llegas a una reunión en la que la presentación no consiste más que de una serie de slides predecibles que además son leídos a la letra por un vendedor del que perfectamente se podría prescindir, entonces sabes qué es lo que tú no debes hacer como vendedor.
Para mí, una presentación de ventas efectiva debe contener los siguientes elementos:
1.- Introducción: engancharte a un tema, problema o necesidad que sea común para los usuarios, que muy posiblemente impacte también en la vida de tu cliente. Aquí no hablas de tu producto, te enfocas en contar hechos que abonen al terreno para entonces sí introducir la solución que estás por presentar.
2.- Producto con tagline: dedica un slide a esto. Que el nombre de tu concepto se vea poderoso. Idealmente que ya contenga el logo final de lo que has ido a presentar. E incorpora un tagline que transmita toda la fuerza e intención de lo que estás presentando. Por favor, evita superlativos y obviedades. No pongas “la mejor información, o “los mejores contenidos, o “la más grande”. Si de verdad lo eres o el cliente ya lo sabe o tú le ayudarás a descubrirlo.
3.- Estrategia y tácticos: ya que impactaste con el nombre y tagline de tu producto, generas un slide que explica de qué va ese producto (¿qué es?), cuáles son los pilares de tu estrategia (por ejemplo, gamification, comunidad, eventos) y de esos pilares desprendes los tácticos. Importante: los tácticos no deben ser genéricos (stories, slideshows, imágenes, videos). El cliente ya sabe qué tipo de contenido se publica en cada red social, lo que tú tienes que hacer es hacerle ver de qué forma lo que tú harás rompe con los formatos establecidos e impactará con las audiencias. Si vas a usar Stories, explica qué elementos de contenido, si cabe incluso vuélvelo a hacer con un desglose de características. Y así con cada uno de los formatos que se utilizan en las distintas redes.
4) Línea de tiempo: muestra el ciclo de vida de tu producto. Visualiza tu creación de contenidos como cualquier campaña. Marca los tiempos y hazle ver al cliente la importancia de que esté presente desde el inicio. Entre más claro lo tengas más sencillo será que el deseo del cliente por cambiar las reglas del juego se reduzca.
5) Alcance: es aquí donde te puedes permitir presumir lo que eres. Digamos, si tú eres una corporación conocida y has trabajado con el cliente en cuestión, no hace falta que comiences con tus datos generales, ni con los números que demuestran lo extraordinario que eres. Si lo comparamos con una relación personal, no vas por la vida diciendo tu CV cada que te encuentras a alguien. La audiencia cautiva que tengas incorpórala en este punto, en el del alcance, donde el mensaje que deberás enviar es el de “esta idea que acabo de presentarte tendría una exposición garantizada por estas vías (tu audiencia) y me permite comprometerme a estos resultados”. Es vital que los resultados hagan sentir conforme al cliente (que es algo complejo porque si hace la matemática casi siempre le irá mejor metiendo unos cuantos pesos a Facebook que invirtiendo en un buen contenido) y que a ti y tu equipo les permita pensar antes en el producto que en obsesionarse por los números.
6) Presupuesto: es el cierre. Ya que enamoraste y hablaste de la sustancia de lo que quieres hacer llega ese momento en que le anuncias al cliente cuánto tendría que invertir. Como estilo personal, suelo incorporar alguna frase que juegue con la misma naturaleza del producto. Intento enviar un mensaje que hable sobre la importancia de aliarnos, o que juegue con algún término que vaya acorde a lo que he presentado. ¿Para qué sirve? Para relajar la carga de ese slide y fortalecer la idea de que estamos buscando un aliado, no a alguien que simplemente ponga su dinero como en cualquier otra campaña.